Guest post di Gennaro Cuofano, Business Developer di WordLift.
Introduzione
Nel mese di luglio ho conosciuto Raffaele. Tutto è nato da uno scambio di tweet che hanno portato a una conversazione vera. Una cosa tira l’altra e dai suoi feedback sono nati dei cambiamenti importanti per WordLift.
Nel mese di settembre il team di WordLift è stato invitato al Semantics 2017, la più grande conferenza europea che si occupa di tecnologie semantiche dal 2005. Lì presenteremo i risultati di un paper che dimostra l’efficacia delle tecnologie semantiche in ambito SEO.
Da dove siamo partiti e cosa ci ha portati fino a qui?
Raffaele mi ha chiesto di condividere l’esperienza fatta con il team di WordLift perché le lezioni che abbiamo appreso in questi otto mesi di startup potrebbero essere utili a chi vuole intraprendere, o sta già percorrendo, questa strada.
Un nuovo web
In un celebre TED Talk del febbraio 2009, Tim Berners-Lee, fondatore del World Wide Web, chiedeva aiuto alla platea per costruire un nuovo web. Il web era scaturito da un progetto nato quasi per gioco nel 1989 ed era basato sul concetto di ipertesto. Quello che oggi conosciamo come link.
In breve, il web era costruito su un insieme di collegamenti creati dagli utenti, che contribuivano a farlo crescere. Quello sarebbe stato il paradigma per i successivi vent’anni. Nel 2009 però Tim Berners-Lee sentì l’esigenza di fare evolvere il web in un ecosistema nuovo, basato sulla semantica.
Cosa vuol dire?
In breve, immagina che per ogni testo online esistano una serie di dati che descrivono tutte le caratteristiche di contesto di quel documento: autore, data di pubblicazione, luogo, e così via. In gergo tecnico questi sono chiamati metadati (quindi, dati che descrivono altri dati).
Ora immagina che quei metadati vengano utilizzati per creare delle connessioni tra i vari documenti online. Quando queste connessioni prendono forma, danno vita a un web più intelligente, basato sul contesto e non solo sui link e per questo chiamato semantico.
Può sembrare scontato perché noi umani pensiamo in termini contestuali, eppure per tanti anni il web non ha funzionato in questo modo.
Come nasce l’idea di WordLift
I fondatori, Andrea Volpini e David Riccitelli, imprenditori da quando avevano appena sedici anni, hanno iniziato dal 2011 a collaborare su due progetti di ricerca europei (IKS e MICO). Questi progetti erano nati con l’obiettivo di sviluppare tecnologie semantiche open source.
Da quei progetti accademici Andrea e David hanno fiutato l’opportunità di sviluppare un software di utilizzo comune, che potesse creare valore per chi fa blogging.
Come? Tramite l’intelligenza artificiale che analizza il testo, l’aggiunta automatica di un linguaggio che i motori di ricerca capiscono (chiamato in gergo tecnico marcatura Schema) e una serie di widget che servono a migliorare la navigazione dell’utente. In altre parole si tratta di un tool che automatizza (in parte – visto che è sempre l’individuo ad avere il controllo) l’indicizzazione e ottimizzazione dei contenuti di un sito web.
In breve, ti permette di fare SEO avanzata senza aggiungere una linea di codice!
La sfida più grossa è cominciata nel mese di gennaio, quando la startup è stata finalmente costituita dopo aver raccolto investimenti da un partner europeo, WooRank, uno dei maggiori player in ambito SEO.
Ai due fondatori, Andrea e David, si è affiancato un growth team. Io nella parte di business developer, Maria Silvia Sanna come digital strategist, Mark Kaplun come backend developer e Claudio Salatino come UI/UX designer. Il growth team di WordLift dal primo momento si è dedicato a un solo obiettivo: la crescita!
Un percorso in salita
Quando ci siamo confrontati con il mercato le sfide sono state tante.
Inizialmente ci siamo concentrati sui canali da utilizzare che potessero traghettare il business verso una safe zone. Su quali canali abbiamo puntato? SEO, content marketing, fiere nazionali e internazionali, partnership e canali diretti di vendita.
Per quanto riguarda la SEO e il content marketing abbiamo sviluppato una strategia mirata a educare la nostra target audience.
Da qui abbiamo creato una serie di post e guest post a scopo educativo. Questo perché molte persone che usano il nostro software vogliono anche essere aggiornate circa l’evoluzione della SEO. I risultati sono stati per ora positivi, perché grazie a questa strategia abbiamo anche acquisito nuovi clienti.
Lato off-line, quindi eventi, in Italia abbiamo partecipato al Play Copy, organizzato dalle ragazze di Pennamontana e il WMT di Roberto Serra. Abbiamo notato che i partecipanti a questo tipo di eventi sono molto coinvolti e interessati a scoprire nuove soluzioni. Avere uno stand dove presentare il prodotto è un’ottima occasione per avere feedback immediati.
Abbiamo colto l’occasione per tradurre quei feedback nello sviluppo di nuove feature che hanno portato nuovi clienti.
Gli eventi internazionali sono stati il The Next Web (TNW), e il WordCamp Europe di Parigi. TNW è la conferenza tech più grande in Europa. Anche in quel caso avere uno stand per le demo insieme a un prodotto innovativo sono state le chiavi vincenti. In una giornata abbiamo incontrato decine di persone. Tanto che a un tratto eravamo costretti a gestire tre o quattro persone per volta.
TNW ci ha portato visibilità ed entusiasmo, ma anche alcuni clienti enterprise che oggi sono lo zoccolo duro dell’attività.
Al WordCamp di Parigi, organizzato dalla comunità WordPress a livello europeo, abbiamo incontrato Joost de Valk, fondatore di SEO Yoast, che dopo aver visto WordLift in azione ha esclamato “this is awesome!”.
Un endorsement dal più grande player nell’industria SEO per WordPress.
In termini commerciali abbiamo chiuso i nostri primi accordi distributivi con uno dei più grandi player al mondo, WP Engine. Lì la chiave è stata avere un prodotto dal valore concreto che è piaciuto fin da subito al team di WP Engine.
Ci siamo poi concentrati sulla costruzione di partnership. Tra gli esempi c’è l’incontro con Jeffrey Smith, fondatore di SEO Ultimate. Con Jeffrey si è creato fin da subito una relazione duratura che ha innescato un passaparola tra gli esperti SEO.
Ultima, ma non per importanza c’è la parte dei canali commerciali diretti. Tra gli strumenti utilizzati LinkedIn si è dimostrata una piattaforma molto efficace per la creazione di relazioni strategiche. Un esempio è sicuramente la partnership nata con Scott Abel, creatore di The Content Wrangler e influencer della Silicon Valley in ambito content marketing. Con Scott il 14 Settembre abbiamo organizzato un webinar che rientra nella nostra strategia di content marketing.
Insomma, le soddisfazioni sono arrivate, eppure mancava qualcosa. Come mai? Come dicono gli americani non era ancora arrivato l’aha moment. Quel momento tra intuizione e scoperta che ti porta a percorrere la strada giusta.
Il dialogo con Raffaele ci ha traghettato verso l’aha moment!
L’aha moment: uscire dai panni dell’imprenditore per calarsi in quelli del cliente
Avendo visto le funzionalità di WordLift, Raffaele ha subito messo in chiaro, senza mezzi termini, i punti di forza e debolezza.
Da programmatore e blogger ci ha dato una serie di feedback che possono sintetizzarsi in una frase “uscite dai panni dell’imprenditore ed entrate in quelli del cliente”.
Le tecnologie complesse dietro il software sono mascherate da un’interfaccia semplice che permette a chiunque di essere il SEO di se stesso. Allo stesso tempo c’era ancora troppa frizione nel prodotto e bisognava fare qualcosa.
Per ottenere il massimo dei risultati abbiamo coinvolto esperti in diversi campi e abbiamo organizzato un hackaton.
Se non lo sapessi, un hackathon è un incontro di breve durata che mette insieme un gruppo di persone con un obiettivo preciso. Nel nostro caso l’obiettivo era ridurre la frizione del prodotto, per aumentare il valore concreto per l’utente finale.
Noi abbiamo coinvolto Raffaele Gaito nella parte di growth hacker, gli esperti SEO Roberto Serra e Mark Sharron e, infine, Samur Isma, editor in chief di freeyork.org.
I feedback ottenuti sono stati l’input che ha portato a una due giorni in cui il prodotto ha subito delle semplificazioni enormi, che ci permettono di evitare il cosiddetto cold start, ossia la difficoltà dell’utente nell’adozione iniziale di un’applicazione.
Dalle azioni intraprese abbiamo acquisito subito nuovi clienti. Alcuni interessati principalmente alla funzione di batch analysis, ossia la possibilità di implementare WordLift, su un blocco di articoli in modo da ottimizzare un sito velocemente e con maggiore efficacia.
Altri clienti sono arrivati perché interessati alla possibilità di poter ottimizzare i propri articoli senza dover cambiare la mappatura interna del sito, cosa che prima era inevitabile.
Ci mancava ancora un pezzo per il completamento del puzzle: comunicare i benefici concreti del plugin.
Prendere decisioni basate sui dati
Altro passo fondamentale che abbiamo intrapreso è stato quello di tuffarci negli analytics dei nostri utenti per capire quali fossero i benefici concreti che stavano ottenendo con il nostro plugin.
Anche se farlo ci ha portato via molto tempo abbiamo capito che dovevamo essere noi i primi a comprendere i benefici concreti se volevamo che i nostri utenti ne percepissero il valore.
Abbiamo scoperto che utilizzando WordLift i nostri utenti ottenevano un miglioramento considerevole di alcune metriche per loro importanti, come le pagine visitate per sessione che arrivavano a una crescita di due volte e mezzo. Il risultato ha avuto effetti dentro e fuori la nostra startup.
Da un lato abbiamo guadagnato una maggiore consapevolezza sull’efficacia del prodotto, che ci ha spinti ad essere più convincenti in ambito marketing e commerciale. Dall’altro lato, dall’analisi fatta su freeyork.org, è nato un paper che sarà presentato alla Semantics conference 2017 e che dimostra i benefici concreti derivanti dalle tecnologie semantiche.
Perché essere al Semantics 2017 è un avvenimento per noi importante?
Perché dopo oltre vent’anni (l’idea del web semantico nasce nel 2005) abbiamo dimostrato l’efficacia delle tecnologie semantiche nel marketing digitale. E a fare da apripista sarà proprio WordLift, una startup italiana.
La sfida più grande
In questi otto mesi abbiamo capito che per una startup nel bene o nel male la strada è sempre in salita.
La sfida più grande, almeno in ambito SEO è rimpiazzare lo status quo. In breve, convincere a cambiare. Abbiamo capito che il cambiamento crea disagio nell’utente medio e quindi, o ti presenti con un prodotto che è nettamente superiore in termini di efficacia e valore percepito o non hai chance di conquistare la fiducia dei potenziali clienti.
Cosa ci aspetta adesso?
WordLift si trova nella fase di crescita iniziale. In questa fase, pensiamo sia fondamentale mantenere un dialogo continuo con i nostri utenti. Da quel dialogo ci aspettiamo un’evoluzione del prodotto e una comprensione maggiore delle necessità concrete di chi usa WordLift ogni giorno. Questo dovrebbe portarci più vicini alla prossima fase di crescita.
La lezione più grande che abbiamo appreso è che prodotto e marketing non sono due cose distinte, ma viaggiano insieme.
Guest post di Gennaro Cuofano, Business Developer di WordLift.
