Intervento di Luca Barboni nel mio libro “Growth Hacker, mindset e strumenti per far crescere il tuo business”
Introduzione
Come si diventa Growth Hacker? Esiste un percorso professionale ideale? Che background hanno i più grandi Growth Hacker di sempre?
La verità, è che non esiste una formazione predefinita che vada bene per tutti. Ci sono Growth Hacker molto tecnici che hanno fatto i programmatori per anni, ma anche Growth Hacker che hanno un passato da venditori o marketer puri, come Sean Ellis.
Chi fa growth hacking si avvale di un mix tra competenze orizzontali e verticali per gestire questo processo di ricerca e innovazione continua guidata dai dati. Questo equivale a sconfinare nel dominio del design, marketing, supporto clienti, vendite, analisi dei dati, e così via.
Non significa però che il Growth Hacker sia un tuttofare!
Anzi, il suo punto di forza è proprio il focus ossessivo su una metrica, anche se perseguito con un approccio olistico. In altre parole l’obiettivo è così chiaro e cruciale, che non è importante il modo con cui lo si raggiunge, basta che funzioni!
Quando questo mindset viene esteso ad un team di persone, ottenere crescita diventa un gioco di squadra. Infatti possiamo dire che in azienda il Growth Hacker è una figura ibrida che crea sinergia tra diverse discipline lavorando in team. Ma per farlo, deve saper parlare il loro linguaggio.
In questo breve intervento ho cercato di raccogliere tutti gli elementi che il Growth Hacker può “rubare” ad altre discipline, e che possono aiutarti a completare la tua personale “T” di competenze.
Parti dalle tue conoscenze verticali, identifica quali sono le aree di competenza dove sei più debole e comincia ad approfondire con le risorse consigliate.
Il Growth Hacker è un venditore
Strategie di prezzo
Un venditore conosce molto bene il processo d’acquisto, e sa analizzare e quantificare i bisogni dell’utente, contribuendo a definire la strategia di pricing. E quando si rivela sensato, sa giocare con up-selling, cross-selling, pacchetti ed offerte per massimizzare i ricavi.
Copywriting persuasivo
Ancora meglio: chi ha esperienza di vendite è capace di disseminare nelle sue email e nei suoi post tutte quelle leve psicologiche che creano un “percorso” che porta il cliente dal primo contatto all’acquisto.
Outbound
Specie in ambito B2B, non tutto si può fare con inbound marketing al 100% se vuoi raggiungere l’obiettivo per la fine del trimestre. Questo significa anche saper padroneggiare sistemi di CRM (Customer Relationship Management) per gestire i contatti, arricchire i profili, inviare email personalizzate e tenere traccia del valore di ogni singolo lead.
Da dove cominciare?
Comincia con il libro Le armi della persuasione di Robert Cialdini per approfondire le leve psicologiche da utilizzare nel processo di vendita. Passa poi a Predictable Revenue di Aaron Ross per capire come integrare marketing e vendite. Sono due letture fondamentali che ogni Growth Hacker dovrebbe fare.
Il Growth Hacker è un designer
Definizione delle Buyer Persona
Tra tutte le figure coinvolte in un team, il designer è capace più di tutti di immedesimarsi nei bisogni dell’utente. E quando il Design Thinking e il brainstorming non bastano, conosce metodi di raccolta dati qualitativi (interviste, test di usabilità, sondaggi e tanto altri) per dargli una voce e poi modellare il prodotto in base ai risultati delle indagini.
UX/UI designer
Se incontri questi due acronimi per la prima volta, UX sta per User Experience e UI sta per User Interface. È importante ricordare in questo contesto che design non significa creatività, ma significa progettazione. Il designer è infatti colui che si sporca le mani con le componenti digitali e non che compongono il prodotto vero e proprio. Ciò che produce incarna da un lato le esigenze dell’utente, dall’altro il posizionamento e il valore che il brand porta sul mercato.
Definizione del momento WOW
Il concetto di momento Wow fa parte del mondo della User Experience e corrisponde al primo momento in cui il cliente sperimenta il vero valore del prodotto. Capire quali sono i punti critici dove l’utente trova il massimo valore, e ridisegnare i flussi per farlo riconoscere il prima possibile, impatta massivamente su coinvolgimento, fidelizzazione e conversioni.
Da dove cominciare?
Per fortuna il mondo delle startup ha sfornato una letteratura estensiva sulla User Experience per prodotti digitali. Ti consiglio di leggere Hooked di Nir Eyal, Lean UX di Jeff Gothelf e Don’t Make Me Think di Steve Krug. Anche in questo caso si tratta di tre classici intramontabili.
Il Growth Hacker è un marketer
Funnel design
Un marketer sa che non basta aprire una pagina Facebook o spendere due soldi in pubblicità per vendere un prodotto. Un marketer sa come combinare diversi canali come SEO, Content Marketing, Social Media, Advertising, Email Marketing e molti altri ancora per educare l’utente sino a convertirlo in un cliente e infine in un promotore entusiasta.
Pubblicità
Dopo aver fatto cose che non scalano diventa necessario aggredire mercati più ampi, e più velocemente, e un marketer sa come farlo grazie alla pubblicità. Saper gestire campagne pubblicitarie significa saper scegliere le piattaforme più adatte, gestire budget e bidding, selezionare il target ideale, e infine ottimizzare la creatività per massimizzare il ritorno dell’investimento.
Analytics e metriche
Saper raccogliere ed interpretare dati è una delle caratteristiche fondamentali dei marketer efficaci. Questo significa sapersi destreggiare tra le varie schermate di uno strumento di analytics in cerca di risposte. Grazie a questo mix di intuizione e statistica, il marketer capisce cosa sta funzionando e cosa invece va modificato per migliorare le metriche.
Da dove cominciare?
Sia che tu sia un Marketer, sia che tu sia un novizio, ti suggerisco di leggere Traction di Weiberg e Mares per avere una visione a 360 gradi su tutti i canali possibili che puoi includere nella tua strategia, e DotComSecrets di Russel Brunson per capire cosa sia un funnel e come crearne uno.
Il Growth Hacker è un programmatore
Automazione
Fai le cose in piccolo, e quando funzionano automatizza. Se è vero che il marketing o il design si occupano della prima parte, per fare la seconda spesso è necessario l’intervento di un programmatore. In concreto questo potrebbe significare creare degli script personalizzati, usare il web scraping, o semplicemente integrare delle API per far interagire più prodotti insieme in maniera del tutto automatica.
Engineering as Marketing
Uno dei nuovi canali di marketing che si sono rivelati vincenti negli ultimi anni, è lo sviluppo di tool o sottoprodotti gratuiti per fare acquisizione contatti. Questo però significa mettere a lavoro qualcuno che possa farlo! Per un programmatore può essere molto facile sviluppare delle web app o rendere degli script accessibili ai tuoi utenti tramite delle interfacce grafiche.
Strumenti e tecnologie
Saper scegliere le migliori tecnologie, selezionare gli strumenti migliori per raggiungere l’obiettivo e sviluppare pensando alla scalabilità sono tutti compiti tipicamente che ricadono nel ruolo del CTO (Chief Technology Officer) di una giovane startup.
Da dove cominciare?
Se vuoi imparare un linguaggio di programmazione ti consiglio di provare i corsi gratuiti di Codecademy. Un esempio ideale sarebbe apprendere le basi di HTML, CSS e Javascript e poi provare ad installare uno strumento di analytics per avere accesso alle informazioni avanzate del tuo sito.
Intervento di Luca Barboni nel mio libro “Growth Hacker, mindset e strumenti per far crescere il tuo business”
